Le 4 regole + 1 da sapere prima di firmare un contratto con il tuo fornitore di automazioni

Firma contratto

Se devi commissionare una nuova linea o aggiornare una linea esistente e credi di aver trovato il partner giusto per l’automazione, assicurati di seguire questi semplici ma fondamentali consigli.

Sono sicuro che almeno una volta hai pensato a cosa succederebbe se ti ritrovassi in una di queste circostanze:

  • il tuo fornitore di automazione ha chiuso (o è morto…);
  • il tuo fornitore ha deciso di fare altro e non dà più supporto ai vecchi clienti;
  • hai litigato con il tuo fornitore ma non sai come uscirne senza compromettere la produzione.

Sono situazioni in cui mi imbatto sempre più spesso.

È una condizione frequente, per certi versi anche fisiologica: gli impianti di automazione sono fatti per durare parecchi anni. Già è difficile pianificare 2 o 3 anni, figurarsi prevedere cosa succederà tra 10 o 15 anni.

E ora che finalmente hai trovato il fornitore giusto per gestire l’automazione della nuova linea di produzione o per modernizzare la linea esistente, come puoi tutelarti se le cose non andassero nel verso giusto?

Ecco allora 4 semplici regole + 1 suggerimento (frutto di 25 anni di esperienza nel settore) che devi conoscere e includere nel contratto/ordine in modo che questa scelta non si trasformi, tra qualche anno, in un incubo e non ti crei grossi problemi con i tuoi superiori (o con la concorrenza).

1. La scelta dei materiali

Molti imprenditori o tecnici non danno il giusto peso ai materiali che verranno utilizzati per il quadro elettrico o per la strumentazione in campo.

Basta che sull’offerta ci sia scritto da qualche parte il nome di un produttore noto (vedi Siemens) e tutto il resto viene dato per scontato.

Questo è un grosso errore.

Premetto che sono il primo a dire che il componente principale dell’automazione, cioè è il PLC, deve essere solo di una primaria marca. E quando dico primaria marca nel mondo della plastica o della gomma parlo di Siemens o Rockwell.

Ma il PLC non è l’unico componente di cui devi preoccuparti.

In generale, e questo è molto importante, devi obbligare il fornitore ad usare solo materiali commerciali di primaria marca anche per gli altri componenti importanti.

  • No a prodotti costruiti in casa dal fornitore.
  • No a prodotti non disponibili nel mercato locale.

Se, ad esempio, ti offre un pannello operatore di una marca cinese perché costa poco, in caso di guasto dopo pochi anni rischi di non trovare più il pannello; oppure trovarlo ma con una configurazione diversa che ti costringerebbe a rifare il software. Alla fine spenderesti di più rispetto ad aver scelto da subito una marca conosciuta di cui sono disponibili i ricambi per anni.

Allo stesso modo se ti propone qualche componente costruito in casa o non commerciale, vedi amplificatori per le celle di carico, saresti obbligato per il futuro a rivolgerti sempre a lui e, nel caso si verificasse una delle situazioni di cui sopra, sarebbero guai seri.

Quindi, prima di firmare, chiedi un elenco completo delle marche usate nei quadri per i componenti principali, in generale quelli elettronici, se qualche nome non lo conosci o ti sembra strano fai una ricerca su internet.

2. La scelta del software

Questo punto richiederebbe un lungo approfondimento se non un articolo ad hoc.

Ma per lo scopo di questo post ci bastano queste considerazioni.

I software (PC o PLC) si dividono in 2 gruppi:

  • Software di aziende specializzate nel settore con diversi impianti installati;
  • Software realizzati su specifica del cliente (dici tu cosa devono fare).

Nel primo caso, possiamo dire che vanno tutti più o meno bene. Se hai deciso di firmare per un fornitore, do per scontato che hai visto il software in modalità demo o meglio ancora presso un cliente reale, conosci le funzioni e sai cosa potrà o non potrà fare.

Nel secondo caso ti prendi un bel rischio.

Certo che un programmatore capace è in grado di sviluppare un software per dosare componenti o gestire un mescolatore, ma devi essere tu a dirgli esattamente come fare, quali funzioni deve avere e che dati deve gestire.

In pratica è la tua esperienza messa nel software. E questo è giusto.

Ma così facendo ti perdi l’esperienza di decine o centinaia di altri clienti con i quali le ditte specializzate nel settore hanno lavorato.

Se invece la tua esperienza si potesse sommare a quella degli altri, otterresti un prodotto incredibile e sicuramente affidabile, molto più affidabile rispetto a quello fatto per la prima volta.

Noi adottiamo questo approccio: ti facciamo vedere l’ultima versione del software e su questa, se hai esperienze da apportare, miglioriamo le funzioni in base alle tue richieste.

Quindi, se non sei un temerario e ti non piace il rischio, assicurati di vedere qualche (non uno) esempio di software realmente installato.

La scelta dello SCADA o della grafica o della gestione dati è importante ma non quanto quello di cui ti ti ho appena parlato.

3. La documentazione

Non avere la documentazione dell’impianto aggiornata è un po’ come correre in auto senza assicurazione.

Se l’unico che conosce le componenti elettriche installate è la ditta che ti ha fatto il lavoro e questa non tiene aggiornati gli schemi elettrici o le modifiche in campo perché si ricorda tutto “a memoria” o perché le scrive a mano sui fogli in cantiere, è un grosso problema.

È un problema perché chi dovrà intervenire a posteriori, dovrà impiegare un bel po’ di tempo per capire cosa è stato fatto.

Quindi, quando fai il contratto, assicurati di indicare che la documentazione dell’impianto deve essere sempre aggiornata a fine collaudo e che ne devi ricevere una copia sia cartacea sia in pdf.

Per documentazione intendo:

  • schemi elettrici
  • documento dettagliato dello scambio dati con il gestionale
  • manuale operatore

4. Il collaudo

Per non partire già con il piede sbagliato, devi far specificare bene quali attività in campo include il fornitore e quali sono a tuo carico.

Il fatto di dire «… se non l’ho scritto è escluso» è decisamente poco serio perché noi che facciamo queste cose tutti i giorni potremmo anche dare per scontato che certe attività non siano a nostro carico, ma tu che affronti questi progetti sporadicamente hai il diritto di sapere quali costi dovrai sostenere.

Il collaudo vero e proprio solitamente puoi acquistarlo a consuntivo o chiavi in mano.

In entrambi i casi occorre stare attenti.

Perché con la formula a consuntivo potresti pagare un’esagerazione di giornate, mentre con la formula chiavi in mano, se la ditta sbaglia a fare i conti potrebbe dedicare poco tempo alle attività di test lasciandoti con dei problemi anche a distanza di mesi.

La soluzione per entrambi i casi è quella di chiedere e fare indicare sull’ordine/preventivo quanti giorni prevedono e quali attività in dettaglio hanno considerato.

In questo modo se si allargano troppo le attività a consuntivo hai un elemento per discutere con il fornitore. Mentre con il “chiavi in mano” se vedi che hanno dedicato poco tempo all’assistenza post vendita o all’istruzione del personale puoi chiedere più giorni.

Questo ti serve anche per confrontare i fornitori e vedere quanto sono esperti in queste attività.

5. Il mito dei sorgenti del software

Il problema fondamentale delle ditte come la nostra nel lasciare i sorgenti al cliente è che, specie in Italia, non c’è una tutela forte dell’ingegno e del know how (gli inglesi direbbero copyright).

Corriamo il rischio di vedere parti del nostro software in prodotti della concorrenza o peggio vedere il nostro stesso software, con una faccia un po’ cambiata, su nuovi impianti.

Potrebbe non sembrare ma ti garantisco che per mantenere e migliorare i programmi c’è un enorme e costante lavoro alle spalle.

Quando acquisti un’automazione su una base già consolidata e la paghi poche migliaia di euro sfrutti tutto questo lavoro. Hai il diritto di usare il software ma non è tuo diritto di disporre dei sorgenti come vuoi.

Se la vediamo da un differente punto di vista, quando il cliente ti chiede una mescola con specifiche estreme e tu riesci a produrla, tu vendi il risultato. Molto difficilmente gli consegni (gratuitamente) anche la formulazione e le istruzioni del processo.

Qui nasce il problema: come fai a tutelarti se il tuo fornitore dopo pochi anni sparisce e con lui i sorgenti del software?

Innanzitutto, e questo vale come regola fondamentale, assicurati di scegliere un fornitore in attività da diversi anni. Noi, ad esempio, siamo sul mercato da 25 anni. Ma anche imprese con almeno 8 anni di vita sono considerate stabili (da indagine ISTAT, in media il 40% delle piccole e micro imprese in Italia chiude entro 5 anni dall’apertura).

La questione, ad ogni modo, è complessa. Noi abbiamo adottato questo metodo che mi sento di suggerirti:

  • lasciamo sempre al cliente copia del programma PLC dove blocchiamo solo le funzioni speciali delle bilance e dei mescolatori. Questo permette alla manutenzione di risolvere un eventuale problema in campo ed anche di fare qualche piccola modifica (inserire un ritardo, cambiare la logica di qualche valvola, ecc) senza pregiudicare il funzionamento delle componenti principali;
  • su richiesta, depositiamo il software sorgente del PLC e PC presso un notaio. Non devi pensare a chissà quale pratica complicata: nel mondo dell’informatica è una pratica diffusa (cerca source code escrow su internet). Sotto un contratto che ha un costo annuale irrisorio, il notaio cede copia dei sorgenti nel caso in cui il fornitore non sia più in grado di adempiere alle prestazioni previste nel contratto (in genere manutenzione e assistenza);

Per concludere questo punto critico voglio fare un’ulteriore considerazione.

Il fatto di disporre dei sorgenti di un sistema di automazione, magari realizzato da diversi anni, è una condizione necessaria ma non sufficiente per poter cambiare facilmente il fornitore. Questo perché ognuno di noi programmatori lavora in modo differente con funzioni differenti e spesso tecnologie differenti.

Di conseguenza chiedere ad un nuovo fornitore di prendersi in carico qualcosa fatto da altri e su questa base fare delle modifiche o implementazioni non è facile.

E ti accorgerai che non è nemmeno economico, perché oltre a fare le modifiche, deve studiare come è stato fatto e pensato il progetto originale.

La verità è che devi pensare all’automazione come qualcosa che va rinnovato periodicamente, ogni 10-15 anni.

D’altronde se ci rifletti, 15 anni fa non c’erano le tecnologie di oggi e sicuramente tra 15 anni sarà ancora diverso.

Perciò, disporre dei sorgenti del vecchio impianto può aiutare ma non è fondamentale, a patto che il progetto di aggiornamento lo faccia una ditta specializzata nel tuo settore che nel frattempo avrà continuato a migliorare i suoi prodotti.

Conclusioni

Probabilmente quello che ho scritto farà arrabbiare qualche mio “concorrente” perché ho svelato i trucchi che qualcuno usa per abbassare il prezzo e prendere il lavoro.

Ma ritengo che un cliente informato sia il modo migliore per avere uno standard di qualità del settore alto e, alla fine, lavorare meglio tutti.

Se vuoi lasciarmi qualche commento puoi usare questo stesso spazio oppure scrivermi a claudio.tosi@multidata.it.

Se invece stai per firmare un contratto e qualcosa non ti torna telefonami allo 059537902 sarò lieto di darti la mia opinione.

Buona vita

Claudio Tosi