Die 4 + 1 Regeln, die Sie kennen sollten, bevor Sie einen Vertrag mit dem Anbieter von Automatisierungstechnik Ihrer Wahl unterzeichnen

Wenn Sie eine neue Anlage in Betrieb nehmen oder eine bestehende Anlage aufrüsten wollen und glauben, den richtigen Automationspartner gefunden zu haben, sollten Sie diese einfachen, aber grundlegenden Tipps beachten.

Ich bin mir sicher, dass Sie schon einmal an die folgenden Szenarien gedacht haben:

  • Ihr Automationspartner hat seinen Betrieb eingestellt (oder ist gestorben…);
  • Ihr Zulieferer hat sein Geschäft neu ausgerichtet und unterstützt alte Kunden nicht mehr;
  • Sie hatten Streit mit Ihrem Zulieferer, wissen aber nicht, wie Sie die Situation entschärfen, ohne die Produktion zu gefährden.

Das sind Szenarien, die ich immer häufiger erlebe.

In der Automatisierungsbranche ist dies ein häufiger, in gewisser Weise sogar natürlicher Zustand, denn Automatisierungssysteme sind für eine lange Lebensdauer ausgelegt. Es ist schon schwer, 2 oder 3 Jahre im Voraus zu planen, geschweige denn vorherzusagen, was in 10 oder 15 Jahren passieren wird.

Jetzt, wo Sie endlich den richtigen Lieferanten für die Automatisierung Ihrer neuen Produktionslinie oder die Modernisierung Ihrer bestehenden Linie gefunden haben, fragen Sie sich: Wann kann ich mich schützen , wenn etwas nicht klappt?

Hier sind also 4 einfache Regeln + 1 Tipp (das Ergebnis von 25 Jahren Erfahrung in der Branche), die Sie kennen und in Ihren Vertrag/Auftrag aufnehmen sollten, damit sich diese Entscheidung nicht in einigen Jahren in einen Albtraum verwandelt und Ihnen keine größeren Probleme mit Ihren Vorgesetzten (oder Konkurrenten) bereitet.

1. Die Wahl der Materialien

Viele Bauunternehmer oder Techniker schenken den Materialien, die für die Schalttafel oder die gerätetechnische Ausrüstung verwendet werden, nicht die gebührende Aufmerksamkeit.

Solange der Name eines bekannten Herstellers (z. B. Siemens) irgendwo auf dem Angebot steht, ist alles andere selbstverständlich.

Aber das ist ein großer Fehler.

Ich bin der Erste, der sagt, dass die Hauptkomponente der Automation, d. h. die SPS, von einer großen Marke sein sollte. Wenn ich in der Kunststoff- oder Gummibranche von großen Marken spreche, dann meine ich natürlich Siemens oder Rockwell.

Aber die SPS ist nicht die einzige Komponente, die Sie im Blick haben müssen.

Generell, und das ist sehr wichtig, müssen Sie den Lieferanten verpflichten, auch für andere wichtige Komponenten nur hochwertige Materialien führender Anbieter zu verwenden.

  • Also Nein zu Produkten der Eigenmarke des Anbieters.
  • Nein zu Produkten, die auf dem lokalen Markt nicht erhältlich sind.

Wenn Sie z. B. das Bedienfeld einer chinesischen Marke kaufen, weil es billig ist, laufen Sie im Falle eines Ausfalls nach einigen Jahren Gefahr, das Bedienfeld nicht mehr zu finden oder es zwar zu finden, aber mit einer anderen Konfiguration, die Sie dazu zwingen würde, die Software neu aufzuspielen. Am Ende würden Sie mehr ausgeben, als wenn Sie sich für eine bekannte Marke entschieden hätten, für die es Jahre lang verlässlich Ersatzteile gibt.

Bietet der Anbieter Ihnen selbstgebaute oder nicht marktgängige Komponenten an, z. B. Verstärker für Wägezellen, sind Sie in Zukunft auf Gedeih und Verderb immer auf ihn angewiesen, und wenn eines der oben genannten Szenarien eintritt, sind Sie in ernsten Schwierigkeiten.

Bitten Sie also vor der Unterzeichnung um eine vollständige Liste der Marken, die in den Schalttafeln für die wichtigsten Komponenten, d. h. diejenigen elektronischer Art, verbaut sind; wenn Sie einige Namen nicht kennen oder sie Ihnen seltsam vorkommen, führen Sie eine Internetrecherche durch.

2. Die Wahl der Software

Dieser Punkt würde eine ausführlichere Ausarbeitung, wenn nicht gar einen eigenen Artikel erfordern.

An dieser Stelle wollen wir uns aber mit folgenden Überlegungen zufrieden geben.

Software (PC oder SPS) gliedert sich in 2 Gruppen:

  • Software von Anbietern, die auf die Branche spezialisiert sind und bereits mehrere Anlagen installiert haben;
  • Software, die nach Kundenspezifikationen hergestellt wird (also Ihren speziellen Vorgaben entspricht).

Gegen Software der ersten Kategorie hätte ich in den meisten Fällen keine Bedenken. Wenn Sie sich für einen Anbieter entschieden haben, gehe ich davon aus, dass Sie die Software im Demo-Modus oder noch besser bei einem echten Kunden gesehen haben, die Funktionen kennen und wissen, was sie kann und was nicht.

Im zweiten Fall gehen Sie ein großes Risiko ein.

Natürlich kann ein fähiger Programmierer Software entwickeln, um Komponenten zu dosieren oder einen Mischer zu steuern, aber Sie müssen ihm genau sagen, wie er es machen soll, welche Funktionen die Software aufweisen soll und welche Daten sie verarbeiten soll.

Denn im Grunde ist es Ihre Erfahrung, die in die Software einfließt. Und dagegen ist ja auch nichts zu sagen.

Dabei verzichten Sie jedoch auf die Erfahrungen von Dutzenden oder Hunderten anderer Kunden, mit denen spezialisierte Unternehmen zusammengearbeitet haben!

Wenn hingegen Ihre Erfahrungen mit denen anderer kombiniert werden können, erhalten Sie ein hochwertiges und sehr zuverlässiges Produkt, das viel zuverlässiger ist als Ihre Ausgangsprodukt.

Unser Ansatz geht so: Wir zeigen Ihnen die neueste Version der Software, und darauf aufbauend verbessern wir die Funktionen entsprechend Ihren Anforderungen, wenn Sie eigene Erfahrungen einpflegen wollen.

Wenn Sie also kein Draufgänger sind und kein Risiko eingehen wollen, sollten Sie sich mehrere Beispiele von Software im Echtzeiteinsatz ansehen.

Die Wahl von SCADA (Überwachung, Steuerung und Datenerfassung) oder Grafik oder Datenmanagement ist auch wichtig, aber dem Vorangegangenen untergeordnet.

3. Die Dokumentation

Keine aktuelle Anlagendokumentation zu haben, ist ein bisschen so, als würde man ein Auto ohne Versicherung fahren.

Wenn einzig die Firma, die die Arbeiten für Sie ausgeführt hat, die installierten elektrischen Komponenten kennt,, und diese Firma die Schaltpläne nicht auf dem neuesten Stand hält und keine Anpassungen vor Ort trifft, weil sie schon alles „aus dem Gedächtnis“ kennt oder von Hand notiert, ist das ein großes Problem,

weil diejenigen, die die späteren Eingriffe tätigen müssen, lange Zeit brauchen, um zu verstehen, was getanwurde.

Drängen Sie also bei Vertragsabschluss darauf, dass die Anlagendokumentation am Ende der Prüfungen immer auf dem neuesten Stand sein muss und dass Sie sowohl einen Ausdruck als auch eine PDF-Kopie erhaltenmüssen.

Unter Anlagendokumentation verstehe ich:

  • Schaltpläne
  • detailliertes Dokument zum Datenaustausch mit dem Verwaltungssystem
  • Bedienerhandbuch

4. Die Abnahmeprüfung

Um nicht schon zu Anfang auf dem falschen Fuß erwischt zu werden, müssen Sie deutlich machen, welche Tätigkeiten in den Bereich des Lieferanten fallen und welche in Ihrer Verantwortung liegen.

Zu sagen, „… wenn ich es nicht aufgeschrieben habe, kommt es nicht in Frage”, ist definitiv nicht seriös. Wir als Unternehmen, die täglich damit konfrontiert sind, mögen es als selbstverständlich ansehen, dass bestimmte Tätigkeiten nicht in unserer Verantwortung liegen, aber Sie, die damit nur gelegentlich zu tun haben, haben ein Recht darauf zu wissen, welche Kosten auf Sie zukommen.

Die eigentliche Abnahmeprüfung wird in der Regel meist nach Aufwand oder auf Turn-Key-Basis abgerechnet.

In beiden Fällen ist Vorsicht geboten.

Denn bei der Abrechnung nach Aufwand zahlen Sie möglicherweise für eine übertriebene Anzahl von Tagen, während bei der Turn-Key-Formel aufgrund einer schlecht kalkulierenden Firma möglicherweise nur wenig Zeit für Prüfaktivitäten aufgewendet wird, so dass Sie auch Monate später noch Probleme haben können.

Die Lösung für beide Optionen besteht darin, dass Sie sich im Auftrag/Angebot angeben lassen, mit wie vielen Tagen geplant wird und welche Tätigkeiten im Einzelnen in Betracht gezogen werden.

Auf diese Weise zwingen Sie den Lieferanten dazu, seine Tätigkeiten nach Aufwand nicht überstrapazieren zu können. Wenn Sie bei einem Turn-Key-Projekt feststellen, dass nur wenig Zeit für den Kundendienst oder die Schulung der Mitarbeiter aufgewendet wurde, können Sie mehr Tage verlangen.

Dies hilft Ihnen auch, die Anbieter zu vergleichen und zu sehen, wie erfahren sie in diesen Tätigkeiten sind.

5. Der Mythos der Software-Quellcodes

Das grundsätzliche Problem von Unternehmen wie dem unseren, die ihre Quellcodes dem Kunden überlassen, besteht darin, dass es vor allem in Italien keinen starken Schutz von geistiger Schöpfung und Know-how gibt (die Engländer würden Copyright dazu sagen).

So laufen wir Gefahr, Teile unserer Software in Produkten von Wettbewerbern wiederzufinden oder – noch schlimmer – unsere eigene Software mit einem leicht veränderten Gesicht in neuen Anlagen zu sehen.

Ich garantiere Ihnen, dass hinter der Aufrechterhaltung und Verbesserung von Softwareprogramme große und kontinuierliche Arbeit steckt, auch wenn es nicht so aussieht.

Wenn Sie Ihre Automation auf einer bereits erprobten Grundlage erwerben und ein paar tausend Euro dafür bezahlen, profitieren Sie von all dieser Arbeit. Sie haben das Recht, die Software zu nutzen, aber nicht, nach Belieben über die Quellcodes zu verfügen.

Betrachten wir es aus einem anderen Blickwinkel: Wenn der Kunde eine stark kundenspezifische Mischung verlangt und es Ihnen gelingt, diesen entsprechend seinen Wünschen herzustellen, verkaufen Sie das Ergebnis. Sie werden ihm aber kaum (kostenlos) die Rezeptur und die Anweisungen für das Verfahren überlassen.

Hier stellt sich das Problem: Wie schützen Sie sich, wenn Ihr Anbieter nach ein paar Jahren verschwindet und mit ihm Ihre Anlagensoftware?

Zunächst einmal, und das gilt als Grundregel, sollten Sie darauf achten, dass Sie einen Anbieter wählen, der bereits seit mehreren Jahren im Geschäft ist. Zum Beispiel sind wir seit 25 Jahren auf dem Markt. Aber auch Unternehmen, die seit mindestens acht Jahren bestehen, sind als stabil anzusehen (laut einer ISTAT-Erhebung schließen in Italien durchschnittlich 40 % der Klein- und Kleinstunternehmen innerhalb von fünf Jahren nach ihrer Gründung).

Das Thema ist jedoch sehr komplex. Wir haben für diese Fälle eine Methode ausgearbeitet, die ich empfehle:

  • Wir überlassen dem Kunden immer eine Kopie des SPS-Programms, in dem wir nur die Spezialfunktionen der Waagen und Mischer sperren. Dies ermöglicht es dem Wartungsdienst, ein mögliches Problem vor Ort zu lösen und auch einige kleinere Änderungen vorzunehmen (Einsetzen einer Verzögerung, Änderung der Logik einiger Ventile usw.), ohne den Betrieb der Hauptkomponenten zu beeinträchtigen;
  • Wir überlassen dem Kunden immer das notwendige Rüstzeug, das Überwachungssystem von Grund auf zu installieren. So verfügt er zwar nicht über die Quellcodes, kann aber unabhängig davon einen neuen PC installieren, wenn der alte kaputt geht;

Um diesen kritischen Punkt abzuschließen, möchte ich noch ein weiteres Thema ansprechen.

Das Vorhandensein der Quellcodes eines Automationssystems, das vielleicht schon seit mehreren Jahren besteht, ist eine notwendige, aber keine hinreichende Bedingung für einen einfachen Wechsel des Anbieters. Das liegt daran, dass jeder von uns Programmierern mit unterschiedlichen Funktionen und oft auch mit unterschiedlichen Technologien arbeitet.

Daher ist es nicht einfach, einen neuen Anbieter zur Übernahme von Vorgängerprodukten zu bewegen, um auf dieser Grundlage Änderungen oder Implementierungen vorzunehmen.

Sie werden feststellen, dass dies auch nicht billig ist, denn zusätzlich zu den Änderungen muss der neue Anbieter umfassend feststellen lassen, wie der ursprüngliche Entwurf erstellt und konzipiert war.

Daher muss man in der Automatisierung damit rechnen, regelmäßig alle 10-15 Jahre das System von Grund auf zu erneuern.

Dabei muss man aber bedenken, dass es vor 15 Jahren noch nicht die Technologien von heute gab und es in 15 Jahren sicherlich wieder alles anders sein wird.

Schlussfolgerungen

Was ich geschrieben habe, wird wahrscheinlich einige unserer „Konkurrenten” verärgern, denn ich habe einige Tricks enthüllt, die gerne zur Anwendung kommen, um den Preis zu senken und den Auftrag zu bekommen.

Aber ich glaube, dass ein informierter Kunde der beste Weg ist, um einen hohen Qualitätsstandard in der Branche zu erreichen und letztendlich bessere Arbeitsbedingungen für alle schafft.

Wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen möchten, können Sie dies in diesem Posting tun oder mir schreiben an claudio.tosi@multidata.it.

Wenn Sie hingegen kurz vor der Unterzeichnung eines Vertrages stehen und Ihnen etwas nicht einleuchtet, rufen Sie mich gerne unter +39 059 537902 an. Ich werde Ihnen gerne meine Ansicht dazu sagen.

Machen Sie es gut,

Claudio Tosi

 

 

    Nato nel 1974 a Modena, si è diplomato all'istituto superiore Enrico Fermi in elettronica e telecomunicazioni. Dopo l'anno di militare ha iniziato il suo percorso professionale come tecnico programmatore presso la Multi Data s.r.l. Dopo oltre 20 anni di lavoro, si occupa di seguire i nostri clienti nel settore plastica e gomma, aiutandoli a migliorare la produzione e ridurre errori e costi.

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